Proyección financiera es clave para la financiación

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Iván García Berjano, CEO de Finanziapyme redactó un interesante eBook titulado Proyecciones Financieras Para Conseguir Financiación que se pude descargar de manera gratuita. Vamos a destacar diez consejos claros y contundentes para aquellos que estén inmersos en una ronda de financiación. El autor afirma que las proyecciones financieras son de vital importancia para lograr lo deseado en este proceso. Acá el decálago.

1) Reconoce la importancia de las ventas. Acertar o no en tu previsión de ventas es clave para determinar el resto. El máximo esfuerzo para construir esta parte es necesario tanto para convencer a tus potenciales inversores como para realmente conseguir unas proyecciones financieras que determinen las necesidades reales de fondos y asegurar que no mueras por falta de cash.

2) Céntrate en tu target. Tu cliente debe ser el centro de tu empresa, de tu business plan y por supuesto de tus proyecciones financieras. Debes tener perfectamente claro quién te va comprar, por qué compra, cuál es el proceso de compra de tus clientes, cuánto dura… y en base a este comportamiento debes construir las ventas de tus proyecciones financieras que son la clave de tu propuesta financiera.

3) Cuantifica tu mercado. Debes dibujar el tamaño de la tarta que te pretendes comer. ¿Cuántos clientes? ¿Cuánto consumen? ¿En qué países están? Establece el universo al que atacarás y piensa cómo va ser el go to market y con qué velocidad puedes ir adquiriendo volumen de clientes…

4) Bottom-up. No te limites a marcar un % de marketshare. Debes construir tus proyecciones pensando en lo que realmente tienes que hacer; ¿Cuántos comerciales puedo contratar? ¿Qué capacidad de ventas tendrá cada comercial? ¿Cuánto tardo en implantar el producto o servicio? Etc…

5) Construir sobre criterios contrastados. No sueltes un puñado de números. Unas buenas proyecciones financieras deben ser la consecuencia de un conocimiento profundo de tu mercado, clientes y funcionamiento de tu empresa que se traduce en los criterios que son los cimientos de tus proyecciones financieras.

6) ¿Cuántos libros vendo por minuto? Un amigo y business angel de éxito cerró su primera empresa antes de abrir las puertas, una librería innovadora, porque se dio cuenta de que tendría que vender 3 libros por minuto para que fuera rentable. Piensa en la realidad de tu negocio… el Excel lo aguanta todo, pero tú debes visualizar tu negocio y saber que lo plasmado en tu hoja de cálculo es alcanzable en el día a día.

7) La exactitud no es el objetivo. No te centres en acertar hasta el último céntimo, no dediques tiempo a intentar calcular mediante fórmulas complejas el consumo de electricidad de tu oficina si esto supone un 0,5% de tus gastos totales. Céntrate en los aspectos que realmente influyen sobre tus resultados y cash flow, dando más importancia a los criterios usados para calcularlos que a la propia cifra en sí.

8) Sencillas, entendibles y completas. Utiliza los formatos estándar de cuentas financieras de forma que cualquier inversor los pueda entender fácilmente. Entra en la profundidad precisa para que se entiendan las claves de tu negocio, pero no aburras con los detalles. El detalle es necesario, pero como anexo. Esfuérzate en reflejarlo de forma resumida y clara en la parte principal. No obstante, no confundamos sencillas y entendibles con incompletas.

9) Facilita los cambios. Debes construir el Excel para que sea fácil de cambiar. Piensa que las proyecciones financieras que vas a construir las vas a cambiar de forma continua según vas recibiendo feedback y vayas contrastando los criterios usados con la realidad del mercado.

10) Cash Flow is King. La mayoría de startups, una vez superada la salida al Mercado, mueren por falta de fondos. La línea más importante de todas las proyecciones financieras es la del cash flow. El éxito o fracaso nace en las respuestas correctas a las siguientes preguntas: ¿Cuánto necesito? ¿Cuándo lo necesito? y ¿Cómo lo voy a financiar?

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Estos diez puntos debemos comprobarlos, checarlos, corroborarlos… El objetivo es lograr proyecciones fuinancieras completas, confiables y con alto grado de profesionalidad. Lo importante es realizar la revisión de estos diez puntos de manera exhaustiva pero también con honestidad sin subestimar y sobreestimar las capacidades de vuestra empresa.

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